Una vez que las funciones y características de un producto están definidas, existe para él un mercado ideal. Sin embargo, aunque ese mercado ideal exista, es distinto conocerle tan solo por saber lo que hace tu producto.
No hay ningún programa automático ni ningún sistema que, dado un producto, mágicamente nos revele su mercado adecuado. Aunque este grupo de usuarios potenciales existe disperso en el mundo, hay que descubrirlo, y el primer paso para hacerlo es idearlo: el emprendedor además de definir qué hace su nuevo producto o servicio, tendrá que hacer paralelamente, al menos, una primera definición, de las características de quiénes formarán parte de ese grupo: de ese mercado.
Puede ser conveniente idear incluso los límites geográficos de tal mercado aun cuando esta idealización sea imprecisa en principio. Por ejemplo, los creadores de la Arpanet querían interconectar recursos informáticos locales, y no necesitaban saber que su trabajo evolucionaría en algo que marcaría un antes y un después en el mundo: Internet.
Si bien no pudieron haber imaginado los límites futuros de un mercado tan grande como lo es el mundo entero, sí que en su momento, por supuesto, definieron una utilidad junto con un pseudo-mercado preliminar para su invención: un pequeño conjunto de investigadores en puntos remotos entre sí, con la necesidad de compartir información.
Si bien es cierto que muchos inventos en los que se basa el quehacer del mundo como lo conocemos se han podido desarrollar sin tener un mercado pensado, no está de más concebir un grupo demográfico detrás de una necesidad junto con la invención en sí. Así, es casi seguro que Edison pensaba en su vecindario a la luz de las velas del siglo XIX, y no solo en diferencias de potencial y partículas subatómicas. Edison ideó para sus vecinos un bombillo que, sin saber, les serviría a todos los vecinos del mundo, incluso en nuestro siglo. No podía imaginarse tampoco, que niños en incubadoras sobrevivirían al otro lado del océano gracias a su invento y sin embargo, la luz de Edison no hubiera tenido futuro si primero en su vecindario los bombillos no se hubieran encendido.
Identificar o imaginar necesidades, quiénes las tienen, y dónde están, de ninguna forma perjudica sino que afina las cualidades de un nuevo producto, y la concepción de los primeros límites geográficos para su mercado puede dar al empresario objetivos específicos que, al cumplirse, pueden ser presagio para que también se cumplan en mercados similares de otras geografías.
Por lo dicho, es aconsejable que el primer paso para conocer la viabilidad de un nuevo producto, servicio, o nueva idea de negocios, pase por concebir, además de la funcionalidad del producto o servicio, unas primeras características demográficas asociadas a ese producto, propias de esas personas candidatas a usarlo.
Todo el razonamiento anterior puede resumirse en las tres preguntas clave:
- ¿Qué hace mi producto?
- ¿A quiénes se lo he de vender?
- ¿En dónde están esos compradores?
Y a estas tres preguntas fundamentales por triviales que parezcan, ha de sumársele una última, aparentemente más trivial e incluso más importante:
- ¿En qué medida se requiere lo que mi producto hace, por ese grupo y en ese tiempo y lugar pensados?
Estas son las preguntas por las que debe comenzar, y en las que se basa cualquier estudio de mercado.